----------------以下長文ですが、展示会出展には絶対役に立つ生情報です。--------------
MWCでは参加各社様々な目標を立てています。
MWCでは参加各社様々な目標を立てています。
---準備期間 5項目---
- 当たり前ですが、LinkedInの整備
LinkedInは海外のビジネスシーンでは標準のツールです。LinkedInのすごいところは数多くありますが、 まずは自分自身の写真と内容をきっちりとしたビジネスモードにす ること必要です。 日本ではLinkedInがはやっていないせいか、 Facebookをビジネスに利用しているようです。 海外でももちろんビジネスに利用しているケースもありますが、 LinkedInが正解です。 ネットビジネスでLinkedInでプロファイルが見つからない ようであれば???がついてもおかしくないですね。 甘く見ては行けません。
- 当たり前ですが、キーメッセージの準備
あなたのビジネスは何ですかと聞かれ、３秒で返信出来ますか？そしてそれを聞いた人は復唱できるでしょうか？ 詳しくたくさんの内容を話したいのはもっとも。 でも聞き手はそれが自分に興味があるかないかを短時間で判断して 、次の行動に移ります。もっと話を聞くか、 それとも別れの挨拶かです。最初の3秒で勝敗が決まります。 キーメッセージは練習すればする程シャープになってきます。 100回を最低限の練習回数として定めましょう。 頭での理解でなく、体で反応しないといけません。 最初の3秒が次の5秒に繋がるようでもOKです。
- 当たり前ですが、
mymwcの活用により参加者および参加社の事前調査
MWCでは入場登録メンバーが利用できるツールが数多くありますが、利用していない人がほとんどです。 例えば参加者DBにアクセスすれば、どんな人が来るのか、 こことはビジネスになりそうとうか、 様々な情報がテンコ盛りです。利用は無料。 ここで得た情報をネットとLinkedInでクロスさせれば、 ほぼ事前の前準備が終了です。
- 当たり前ですが、事前アポ
展示会に行ってお客様の来訪を待っているのはたこつぼと一緒です。ここは積極的に事前アポをどんどん入れましょう。 目標は1日5件です。アポのキャンセル率は20％ 見積もっておくと良いでしょう。 前半に数多く入れるのがこつです。理由は簡単で、 参加者たちは毎日情報交換します。「どこが面白かった？」 が会話トピックのNo1です。ここで貴社名が出るようであれば、 最高。バイラルマーケティング効果でもっと訪問客が増えます。 訪問客が少ないのは場所や、展示ブースデザインではないのです。 あなたの努力不足です。 そしてここで短くて的確なキーメッセージが重要になります。 長いと酔っぱらっている２次会では説明できません。
- 当たり前ですが、復習しよう：メッセージは簡単に
練習を何度もして、（目安は100回程です）夕食で酔っぱらっても的確に言えるようにします。 これはあなたのためでありません。相手のためです。 ここには相手への質問練習を含みます。 とにかく簡単に的確に説明する必要があります。 成果を目に見えるように説明するのがこつです。
---現場 5項目+3項目 ---
- networking会に積極参加
社内の夕食会ではなく、積極的に様々なところで開催されているnetworking会に 出ましょう。日本人に限らずアジア人はこれ不得意です。 ということは努力すればスターになる可能性があります。 そして直接のビジネス関係だけでなく間接のビジネス関係を作りま くります。「ねぇ誰か紹介してよー」 と優しく甘めに聞いてみましょう。これで相手はイチコロで、 あなたのビジネスに関係のある人を紹介してくれます。 ネットワーキングが上手な人はこれが出来ます。
- 名刺でなくてLinkedInで繋ぐ
話している相手がいけそうなやつとおもったら、Can we LikedIn?といってその場で繋ぎましょう。名刺をもらったからといって安心しているのは、 合コンで女の子と握手できたレベルです。 LinkedInで相手の経歴をみて、 相手の信用度をチェッックしましょう。 不安と思ったらその場で聞く。例えば「あぁ、 以前はB社にいたんですか？すごーい」とか「 あの人知っていますか？以前一緒に仕事をしました」とか、 とにかく相手とLinkして初対面から相手のことをしるのです。 名刺交換ではここまでは短時間に出来ないですね。 例えばアラブ系の人の名前は類似している人が多くて、 名刺をもらったからといって安心しているとLinkedInで繋 ぐときに特定できません。 ですのでその場ですると本当に有効です。
- 相手に自分のことをしゃべってもらうことを意識する
相手に自分のことをしゃべってもらうには短くてシャープなコンセプトの他、相手のビジネスを助けてあげる必要があります。 仮にビジネスが直接マッチしなくても「 あなたはどんなパートナーをさがしているの？」 と聞いてあげるがコツです。 アドバイスやコンタクトを教えてあげられたら最高ですね。 ネットワークの達人はここが出来ます。
- 相手のビジネスをたずねる
相手の話を良く聞くが大事とよく聞きます。展示会で相手のビジネスを聞くケースは、 自分のビジネスとマッチする試験紙であってそれ以上ではない場合 がほとんどです。要するに「ああ、こいつは客にならない」 と思ったら、Deleteボタンを押されます。 それはビジネスを効率よく進めるための方法の一つですね。 しかし今日は別のアプローチをお勧めします。 それは相手のビジネスを助けるために聞くのです。 これは大きな違いを生みます。I am asking you because maybe I can help you If I understand you correctly even I know we have no direct business. とか。これは違いを生みます。あなたの差別化要因となりえます。
- 展示会では待ち営業ではない
展示会でお客様がこないと悩んでいます。お金使ったしも展示の準備もOK。なのになぜ？ やっぱり無理かーとか場所や展示会自体へ不満を向けたくなる気持 ちよーく分かります。 しかし成功が保証されているMWCでこのような状態に陥った場合 、心配しないでください。すべての責任はあなたにあります。 準備不足だったのです。 人が集まるところにはさらに人が集まります。 待っていても幸運はやってきません。
- 男女のコンビで展示会に参加
男女公平の観点からいってこれは守るべきです。行動パターンは以下の通りです。 男性客のケース
女性がHelloと言って初期対応。スクリーニングを対応。OKの場合は男性に繋いで、ビジネスに。女性も同席。 ビジネスディスカッション終了後は男性は別の対応、 女性はFollow Upし、本音を聞き、Next Stepを再度確認する。 ディスカッション中に他の男性客がきた場合は女性が対応する。
女性客のケース
全部男性が対応
- 1日は早く帰って休む
展示をする場合は８時半頃に会場入りです。そして終了は6時。時差ぼけは夕方の４時ぐらいからあなたを襲います。 その後夕食となります。 夕食はローカルビジネスに合わせる場合は早くても夜８時からです 。終了は11時頃。ホテルに戻るのが12時。 ベットに潜り込みますが、 朝4時には目がぱっちり全開となります。 このリズムは長く続きません。多くの人日が3日目、 体調不調となります。 これを防ぐためには大人の精神で日程を管理する必要があります。
- 基本と言えば基本ですが、KPIを設定しよう
参加総費用が500万円とした場合、どのようなKPIが設定できるのでしょうか？ 貴社ブースへの訪問者数、Meeting数、 具体的な次のステップへ進める数とういろいろ設定できると思いま す。仮に訪問者数が100とした場合5万円/ 訪問者数となりますね。これは高いですか？安いですか？ 具体的な引き合い数が10の場合は50万円/件となりますね。 これは御社のビジネスからみた場合どうでしょうか？ KPIの達成のためは、外部の力を借りる方法があります。 アポ設定数に応じた成功報酬型により、 費用効果がはっきりします。 事前アポの取得は相手の意向も入ってきますので、 アポの設定が可能な場合は、次のステップにいく可能性が、 通常の待ち営業よりも高いことはもちろん、 MWC開催中の本番に向けての事前トレーニングとなります。 事前アポ取得行動により、 市場動向や市場開拓が同時に進めみます。 これも準備の一つですね。 上手に目標設定を設定すればKPIの大幅改善は可能です。
来年のMWCはMobile Content Forum（MCF）が企画運営を予定されているようです。ご担当のMCFの伊藤海
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