Is the social selling old or new? LinkedIn has started to provide a free tool ”social selling index” since August 2015. One of leading social selling influencers, Jordi wrote a book related to Social Selling in 2012. It was 9 years ago. So today let's talk about what Social selling is.
ソーシャルセーリングは新しい言葉のように思われますが、2015年には既にLinkedIn自身がツール(SSI Social Selling Index)を発行しています。欧州では３社のみLinkedIn公認のトレーニング会社があり、その1社であるExcoum の設立者のJordiは2012年に同コンセプトを本にしています。どくらい一般であるかをGoogleで検索すると日本語では23,500程ヒットします。英語ですと273,000,000と５桁程の違いありますので、日本（語）での認知度は海外と比較すると大きな違いがあると言えるでしょう。ちなみにLinkedInの普及ですが、日本では2M、人口が126Mですから、言語圏からしてもともと
少ないとも言えます。2018年の4大マーケティングトレンドの一つと言われているソーシャルセーリングについて考えてみたいと思います。（他の3つは、pesonal branding、モバイル、そして動画です）
ソーシャルセーリングはSNSを利用して見込み客の取り込みをはかると共に、エンゲージメントを発生そして深掘りすることによりより多くのそして大きなビジネスチャンスを産むことです。（ソーシャルセリングまたはデジタルセリングとも言います。エンゲージメントとは、従来の双方向のコミュニケーションではなく、口コミや世論をさし、一般的にはLike、コメントや共有の数でKPI管理が出来ます。）この定義は、カタカナを外してよく見ると、私たちがよくやっている営業活動と同じことですね。人脈を作り、お客様の情報を集め、ニーズを聞き、情報を提供して、購買時期にタイムリーに売り込み、人間関係を上司やチーム（工場だったり、バックオフィスだったり）と一緒に作り、揺るぎない信頼を勝ち得るのが大事だと、私は入社時に教えてもらいました。そして発展性のある商売には欠かせないこと実経験しています。ですので、コンセプトは全く一緒と言えるでしょう。しかし、アプローチの方法とお客様の行動様式が大きく変わったことが特徴になります。
直近のトレーニングでは、ベテランで足で稼ぐタイプの営業マンにはそのSocial Sellingの実行には拒絶されるケースがありました。その理由は最初の印象がSNSを利用するということでした。SNSの積極利用には抵抗がある様です。またこれは営業に限らず、一般的に年齢層が高い方がその傾向が強いのは理解できることです。プライバシーとの分別や、自分の社外で属するグループの傾向とか、様々要因があります。ところが、ちゃんと説明すると、非常に高い興味を持ちます。社会が変わったことから始まり、家族、友人、職場そしてお客様の変化を実例としてあげます。さらに今後予想される近未来を共有します。彼ら（営業職やお客様との接点を経験した方々）はお客さんの行動様式が理解出来るので、お客の立場に立ったことを考えると、このSocial Sellingが「なるほど」とすっと頭に入るのです。そうなると後はどの様にパーソナルブランディングを確立して、さらにツールを利用しきれるかという話になります。若い営業マンは取付きは早いのですが、お客が何を求めていて、そして契約締結までのフローがベテランほど見えていませんので、どの様にお客にアプローチするのかが、テーマになるかと思います。またパーソナルブランディングにはまだ迷いがあるようです。これはFB、インスタやTwitterの一般ユーザー経験からどのように差別化していくのかということが、明確にイメージ出来ないからのようです。
ソーシャルセリングは営業方法の一種であり、これがベストという訳ではありません。業界やその人の得意がありますので、組みわせて行くことに意味があります。一つだけ言えるのは、ソーシャルセリングはすでに実績があること、時代は確実にこの方法に進んでいることそして、この方法を知らないと、５年後には大きな課題を抱えることが目に見えているこということです。ですので、なぜ必要なのかに最初は注力することが大切です。ツールはどんどん変わっていきますが、基本的なアプローチは人間が対象である限り、変わらないからです。
私は南欧を拠点に8時間の営業向けのコース（英語もしくはスペイン語）を提供していますが、いつも時間が足らないと嬉しい苦情を受講生から頂きます。この状況にボスは驚きます。最初は営業からの反応が心配だった彼らも、一緒になって、作業や話し合いを進めていきます。質問の質も最初と最後では大きく異なり、非常に建設的なセミナーとなります。Social Sellingという言葉はDigital Transformationの中の一つのプロセスの中で使わられる用語ですが、もう少し大きな分類をすると、Personal BrandingとDigital Sellingがあり、Digital Sellingの一部がSocial Sellingというのが正しい分類に思えます。皆様はどう思われますか？
ソーシャルセーリングは新しい言葉のように思われますが、2015年には既にLinkedIn自身がツール(SSI Social Selling Index)を発行しています。欧州では３社のみLinkedIn公認のトレーニング会社があり、その1社であるExcoum の設立者のJordiは2012年に同コンセプトを本にしています。どくらい一般であるかをGoogleで検索すると日本語では23,500程ヒットします。英語ですと273,000,000と５桁程の違いありますので、日本（語）での認知度は海外と比較すると大きな違いがあると言えるでしょう。ちなみにLinkedInの普及ですが、日本では2M、人口が126Mですから、言語圏からしてもともと
少ないとも言えます。2018年の4大マーケティングトレンドの一つと言われているソーシャルセーリングについて考えてみたいと思います。（他の3つは、pesonal branding、モバイル、そして動画です）
ソーシャルセーリングはSNSを利用して見込み客の取り込みをはかると共に、エンゲージメントを発生そして深掘りすることによりより多くのそして大きなビジネスチャンスを産むことです。（ソーシャルセリングまたはデジタルセリングとも言います。エンゲージメントとは、従来の双方向のコミュニケーションではなく、口コミや世論をさし、一般的にはLike、コメントや共有の数でKPI管理が出来ます。）この定義は、カタカナを外してよく見ると、私たちがよくやっている営業活動と同じことですね。人脈を作り、お客様の情報を集め、ニーズを聞き、情報を提供して、購買時期にタイムリーに売り込み、人間関係を上司やチーム（工場だったり、バックオフィスだったり）と一緒に作り、揺るぎない信頼を勝ち得るのが大事だと、私は入社時に教えてもらいました。そして発展性のある商売には欠かせないこと実経験しています。ですので、コンセプトは全く一緒と言えるでしょう。しかし、アプローチの方法とお客様の行動様式が大きく変わったことが特徴になります。
直近のトレーニングでは、ベテランで足で稼ぐタイプの営業マンにはそのSocial Sellingの実行には拒絶されるケースがありました。その理由は最初の印象がSNSを利用するということでした。SNSの積極利用には抵抗がある様です。またこれは営業に限らず、一般的に年齢層が高い方がその傾向が強いのは理解できることです。プライバシーとの分別や、自分の社外で属するグループの傾向とか、様々要因があります。ところが、ちゃんと説明すると、非常に高い興味を持ちます。社会が変わったことから始まり、家族、友人、職場そしてお客様の変化を実例としてあげます。さらに今後予想される近未来を共有します。彼ら（営業職やお客様との接点を経験した方々）はお客さんの行動様式が理解出来るので、お客の立場に立ったことを考えると、このSocial Sellingが「なるほど」とすっと頭に入るのです。そうなると後はどの様にパーソナルブランディングを確立して、さらにツールを利用しきれるかという話になります。若い営業マンは取付きは早いのですが、お客が何を求めていて、そして契約締結までのフローがベテランほど見えていませんので、どの様にお客にアプローチするのかが、テーマになるかと思います。またパーソナルブランディングにはまだ迷いがあるようです。これはFB、インスタやTwitterの一般ユーザー経験からどのように差別化していくのかということが、明確にイメージ出来ないからのようです。
ソーシャルセリングは営業方法の一種であり、これがベストという訳ではありません。業界やその人の得意がありますので、組みわせて行くことに意味があります。一つだけ言えるのは、ソーシャルセリングはすでに実績があること、時代は確実にこの方法に進んでいることそして、この方法を知らないと、５年後には大きな課題を抱えることが目に見えているこということです。ですので、なぜ必要なのかに最初は注力することが大切です。ツールはどんどん変わっていきますが、基本的なアプローチは人間が対象である限り、変わらないからです。
私は南欧を拠点に8時間の営業向けのコース（英語もしくはスペイン語）を提供していますが、いつも時間が足らないと嬉しい苦情を受講生から頂きます。この状況にボスは驚きます。最初は営業からの反応が心配だった彼らも、一緒になって、作業や話し合いを進めていきます。質問の質も最初と最後では大きく異なり、非常に建設的なセミナーとなります。Social Sellingという言葉はDigital Transformationの中の一つのプロセスの中で使わられる用語ですが、もう少し大きな分類をすると、Personal BrandingとDigital Sellingがあり、Digital Sellingの一部がSocial Sellingというのが正しい分類に思えます。皆様はどう思われますか？
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