LinkedIn Sales Navigatorは検索機能が非常に豊富で、Lead開拓には非常に強力なツールです。有効に利用するためのいくつかのTipsを紹介しようと思います。Sales Navigatorは万人向きではなく、無料で利用出来るLinkedInを使いこなしたエキスパート向けと言えます。簡単な目安ですが、SSIを60から70を越えた営業ですと理解が早いと思います。価格は税込で73Euro/月しますので、使いこなす気概は最低必要です。
LinkedIn Sales Navigator is a very powerful tool to find new leads. Today I will share some tips to optimize the usage of the sales navigator. The tool is not for everyone, it is for who has graduated from the regular LinkedIn. I would say that one who has 60-70 SSI and is a salesman will understand it rapidly.
最初に断っておこかなれければならないのは、Sales NavigatorはLinkedInとは別物ということです。インターフェースも異なりますし、設定も別に出来ます。例えばプライバシー設定ですが、足跡機能は独立しており、これはリードや競合調査には便利です。通常のLinedInでは、足跡機能をONとし、Sales NavigatorではOFFにします。 Sales Navigatorでは深掘りが出来、またリードとしての保存が出来ますので、「相手に気づかれず」状況を調査できます。「相手に気づかれず」というのはなんだか後ろめたい気がするという人にはそもそも、Lead開発の業務には向かないと思います。Lead開発には根気強さが必要です。それは理系で言うところの、基礎実験や、再現性実験で必要な忍耐強さであり、ビジネス開発ではまさにこの辺りが勝負と言えます。営業における情報戦は有効な情報をどれだけ得られるかであり、その観点からすると、プロファイル非公開モードは有効です。
スペイン語ですが、足跡機能が別設定出来ると教えてくれています
LinkedIn無料版でも以前は強力な検索機能がありました。現在では非常に基本的な検索が出来るだけとなりました。この検索機能を大幅強化したのがSales navigatorと理解して下さい。そしてこの検索機能には、ターゲットとしたリードの周りを教えてくる便利な機能がついています。例えばターゲットがJohnさんとしましょう。ところが、なかなかの接触が取れません。そこでJohnさんと関係のある人を攻めたいと思うでしょう。その人々をSales navigatorは教えてくれるのです。これは便利です。社内相関図を教えてくれるのは、複雑な組織だけでなく、シンプルな組織を理解するのにも非常に有効です。相手の組織を理解することは、以前は本当にほぼ不可能なことでした。またJohnが落ちてしまった場合のPlan BもSales Navigatorは教えてくれます。類似した他社のプロファイルを教えてくれるのです。これは売り上げ確保には非常な助けとなります。こんなことは以前は非常に手間のかかる作業をしないと出来ないことでした。ベテランや人脈が幅を聞かせていた時代は、若手が太刀打ち出来ないエリアでしたが、今では違います。もう一つ大事な機能もあります。それは誰がJohnのプロファイルを見たのかを知ることが出来ます。競合が見ているようであれば、営業を仕掛けているか、クロージングに入っていることでしょう。この3つの機能だけでも、営業からしてみると神ツールに見えます。
さらに、おまけですが、以外に便利なのがクローム拡張機能を利用した、Gmailで送信元のLinkedIn Profileを提示してくれる機能です。Google推奨のクロームエクステンションが利用できるCRMでも同様の機能を提供していて、そのCRMを利用時には「おおっ、以外に便利」と思った記憶があります。これはリードの優先度を決める上でチラ見で判断できる事。これが出来ない場合はいちいちコピペーして、LinkedInで検索でしたので、クリック数が相当数減らせると思います。
このようにGmailの右側に出てきます
さてざっとですが、主だったWow機能を説明しました。如何でしたでしょうか？Lead開発には理想的なツールの一つだと思います。ここでは紹介していない検索機能も今までの営業活動では得ることが出来ない深さを実現出来ます。これもやはりWow機能と言えるでしょう。最近見たUKのYoutubeで商品紹介をする時にスポンサーの有無をハッキリさせないといけないと言うDSRカメラ紹介を見ました。なるほどなぁと思いました。誤解のないように言うと、私は有償で利用しています。キャンセルをしたことは過去に何度もあります。状況によって使い分けているのが実情です。
私が行なっている営業向けのSocial Sellingコースではこのツールを紹介するのは実は最後の最後です。ツールの前に理解すべき事が沢山あります。このツールを説明しても、そもそもSocial Sellingへの理解がないと、役に立ちません。なぜソーシャルなのか、なぜパーソナルブランディングなのか、Allbound marketingやポストの仕方と反応の仕方等、ICP(Ideal Customre Profile)の設定、Twitterの利用方法等、様々なステップを超えていくことによって、このツールの真価を発揮する事ができるのです。
このSales Navigatorを皆さんはどの様に活用されていますか？是非ご意見をお聞かせ下さい。
このSales Navigatorを皆さんはどの様に活用されていますか？是非ご意見をお聞かせ下さい。
プロファイルはこちらで参照出来ます。
作者紹介：鎌田保。 Tamotsu Kamata 現在スペイン、バルセロナにてAllbound MarketingとSocial Sellingを大学院及び企業向けに提供している。すでにセッション数は50を超え、受講生は総数で500名を超える。
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